品项、客户、员工

美业门店的经营思考

《超清秀说》第二期采访，东莞虎门嘉妍皮肤管理中心的主理人——嘉仪。在整个采访过程中，我们不难看出嘉仪除了拥有时尚靓丽的外表，举手投足间都散发着优雅成功的气息之外，在门店经营、品牌发展布局等方面更有属于自己的独特见解。

东莞虎门嘉妍皮肤管理中心，2015年开业，专注于中高端皮肤管理，拥有多项特色美容项目。经营八年，初心不改，致力于为每一位女性带来健康肌肤之美，帮助更多顾客改变自己，收获更多自信。

以下内容为本期采访的对话摘编（有删减）主持人：在启动超清秀项目后，到店的客户跟以往相比，有什么不一样？

嘉仪：首先是新客的到店率提高了30%左右。因为在启动超清秀项目之后，我们在门店做了一波引流的活动，大概吸引了50个左右的新客；其次是很多老客户体验完超清秀后，都会增购超清秀护理，搭配以往她们喜欢的项目一起做，效果会更好；最后就是客户的到店率提高了很多，像以往客户可能一个月到店两次，现在提升到每月到店三到四次。

主持人：在您的门店里，您是如何设置超清秀品项的？

嘉仪：其实超清秀它是适合所有皮肤（使用的），尤其是脆弱肌。我们店里有很多脆弱肌的客人，是做不了清洁类的项目，但（做）超清秀可以。因为超清秀非常温和，可以改善皮肤泛红的问题。我们还会根据客户的皮肤（状态），搭配修丽可水疗或者阿巴斯，这样联合搭配就会有1+1＞2的效果。这种品项设置对于门店来说，客单价会提高，对客户来说，效果跟满意度也会提高很多。

主持人：您为什么会把超清秀定位为“任何护理项目的第一步”呢？

嘉仪：我认为健康肌肤的状态就是水油平衡、皮肤有光泽、上妆不卡粉，而超清秀它是可以做到这个效果的。作为任何护理项目的第一步，它可以帮助打开皮肤的吸收通道，我们再叠加其他项目的话，效果就会事半功倍。

主持人：有哪些比较特殊的案例可以分享一下吗？

嘉仪：我们店里有一个客人，她是做护士的，经常熬夜，皮肤容易出现暗黄、粗糙、毛孔粗大的问题。我们给她搭配了超清秀叠加其他项目一起做，她做完以后效果非常好。从以前一个月到店两次，到现在一个月到店四次，现在的皮肤有很大的改善，状态也非常稳定。她自己都很满意，也很开心，我们帮助她真正做到了，让肌肤保持在健康稳定的状态。

随着消费者和美业经营环境的变化，中国美业迎来又一洗牌发展时期，新的经营方式和理念在周期里持续碰撞。而对美业门店来说，复购是美业经营的本质，也是核心重点。在抢夺市场存量的当下，SUPERBFACIAL超清秀给出的应对方式是：打造差异化竞争，提高门店核心竞争力，创造服务价值。

面对日益增长的求美者群体，门店首先要做的是提升核心竞争力，通过做好品项规划持续为门店创造价值，实现业绩增长；其次是线上引流，随着各流量平台的介入，线上消费占比越来越高，获客途径也变得越来越广泛，消费者更倾向于在线上参加试用及复购，体验卡的预售在这个阶段尤为重要；最后是用户消费项目发生了变化，从单一消费到多项目、多品类消费发展，在不同程度上提高了客单。除此之外，门店服务还应持续为客户提供更高的情绪价值，满足客户的隐形需求，给予客户更多的关怀和关爱，从身心上进一步帮助更多女性提升自信获得幸福感。未来，SUPERBFACIAL超清秀与嘉妍皮肤管理中心，将继续进行深度合作，在品项设计、门店主题营销、客户管理、员工教育培训等多方面进行服务升级，让“品项、客户、员工”三者相互关联，相互协调，正向发展，构建一套可持续盈利的良性机制。

《超清秀说》第一期

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