前言

美业经过三十多年的发展，如今随着政策管控“逼迫”合规、消费项目升级以及经济下行、行业周期变革等诸多因素叠加作用的重重考验，亟待变革。

对生活美容机构来说，当前面临着流量如何进店、新客断层、人才锐减、A客时代过去和老套营销失效五大困境；对渠道医美来讲，形势则更为严峻——手术量持续下滑、利润持续走低、团队成本不减、招商套路失效、顾客无法管理、直客价格渠道分润、A客咨询模式失效等悬在头颈的绳索越勒越紧，逐步走向消亡的边缘。

无论是生美机构，还是渠道医美，转型是摆在面前的生死存亡抉择。无论是被迫，还是主动，都势在必行。不转只能等死，转型尚有一线生机。据相关数据统计：生美转型医美，1年内新开机构倒闭率60%，3年内机构倒闭率达到80%，现实的确很残酷。

虽然大部分是失败的，但也有企业依托自身区域优势、客户群体、团队基础、外围资源等纷纷进行“二次创业”而加速超越，并通过双美模式消化现有生美顾客、优化产品结构，逐步孵化出优质客源，生美、医美相辅相成，维持着稳定的业绩流量，并且一路走高。比如港股上市公司美丽田园（02373.HK）逆势稳步增长。2023年，营业收入达到了21.5亿元人民币，同比增长31.2%。其中，55%的收入来自美容收入，40%来自医美收入。净利润达2.3亿元人民币，同比增长108.2%。亮眼的数据，不仅再一次证明了双美模式的先进性和韧性，同时也为公司外延并购及后续现金流带来了强有力的支撑。2024年3月26日，美丽田园宣布以3.5亿人民币对价战略投资拥有奈瑞儿品牌核心资产的70%股份。

到底是什么原因导致转型升级有的成功，有的失败，其内在逻辑何在？医点通通过大量的托管陪跑实践，总结以下成败得失的关键因素、常见误区、七大经验、十大要点供所有企业和机构警戒和借鉴。

转型失败的四大原因

01、缺乏专业，员工掉链子

由于生美过去的合作机构，基本上都是单品项，没有全面合作，这就导致所学的知识可能都是片面的，甚至有一些是厂家的。员工的专业素养甚至未必能跟我们90、00后这种看知乎、小红书的群体知识结构匹配，也就是说员工的专业程度并不能说服我们现有新的年轻客群，经常掉链子。所以必须要进行专业化的基因改造，建立专业的、系统的医疗知识体系。

02、没有转化，顾客不认账

现在很多零零后、九零后去到美容院，开口就跟你谈成分、讲原理，你完全不知道，还想用过去的老一套来忽悠成交，顾客是不会买账的，转化也基本不可能。更何况很多美容师、顾问和店长之前一直给顾客的印象就是做生美的，突然说你懂医美，顾客对你知根知底，你如果开口没有很让她惊艳的观点和打破固有印象的专业设计，她是不会认为你懂医美的。

当然，我们更注重生美、医美必须分开经营，保持专业性和神秘感，用专业的咨询师和专家来成交，外来和尚好念经，医美独立一支团队更有专业感，通过生美和医美两支团队协同实现双向导流和转化：生美客粘性高，美容院负责聚集客源，能帮助医美循环；医美客单价高，能帮助生美升单，成为利润中心，才能最终实现双美共赢！

03、自以为是，用原来生美的逻辑经营高维的医美

很多生美升级医美的老板，因为之前在生美有成功的经历，所以进入医美后往往自以为是地觉得按照原来生美经营的思路就能把医美经营好，结果绝大部分后来都失败了。因为转型升级是个升维的东西，本来就是需要去提升和改造，要按照医美的逻辑、运营流程等思维和规律去经营，而你还在用降维去搞升维，结果不言而喻。

04、营销运营不通

生美老板通常在生美融合医美的过程中医美和生美共用一套人马。比如用医美的护士去做美容师的项目就几乎是不可行的。她们的学习背景、工作背景与美容师相差很远，也没有跟顾客聊天、做客情的习惯。所以，双美经营还得两套人马，生美一套、医美一套，让医美跟生美有交集点来实现双部门营销、运营的协同配合和客群转化。以上四点，是大多数机构失败的原因。双美转型成为了圈内炙手可热的话题之一，很多人都认定这就是行业的未来趋势。但当所有人都涌入双美行列，想要分一杯羹的时候，总有一些人会急功近利，不能理性看待当前面临的实际问题，不可避免地纷纷踩坑。

转型双美的九个坑

01、人人都转型，我也要开医美

适不适合转型双美，有几个先决条件：

首先，你原来的会员数量很重要。只有很好的顾客资源，才可以通过合伙人、年卡、会员制、套餐等多种营销模式，实现老客户的前期转化，实现业绩的产出和平稳过渡。这在转型前期四到六个月时间内是非常重要的。如果完全没有顾客资源或者客户资源太少，想要成功转型绝非易事。

其次，切忌用生美的成功经验来开医美机构。生美、医美的经营逻辑不同。团队架构、内部组织、运营管理、营销活动的落地，产品线的构建等等整个内部体系也不同。产品的品相逻辑也是不一样的。生美的品相比较好搭，没有什么不能搭在一起的。但是医美不一样，套餐设计要有科学的原则。比如你是先打玻尿酸还是先打肉毒毒素，是先提升，还是先紧致，都要有顺序和严谨的医疗逻辑，同时兼顾成本和效果好。

再次，你怎么保证后续的流量稳定。没有做过医美渠道，没有做过医美直客，没有做过医美老带新，你不可能永远做招商然后去填坑，也不能总是去地推，必须多渠道开拓来保证后续的流量持续输出。

02、仪器越多越好

大家知道现在投资一个皮肤管理中心有最大的两个成本——装修成本和仪器成本。无论你是租用还是还是购买，必须配备三大仪器。第一类是祛斑仪器。如果不是专业祛斑机构，建议采用国产祛斑仪器来降低成本；第二类光子嫩肤仪器是必备；第三类是抗衰仪器，比如热玛吉、超声炮，如果空置率太高，可以采用租赁模式。
 

03、把店开大一点，把业绩就做大一点

我们总想着把店开大一点，就能把业绩做大一点。其实并不是越大越好，有时小而精反而是优势。因为店面开得越大意味着更大的成本开支，从而导致抗风险能力降低，一旦经营不善，亏损的可能性就越大。把店面做小，投入的租金、水电、人力等成本更低，经营更加灵活，更容易赚钱。
 

04、为节约人力成本，生美团队和医美团队人员混用

我们做过不少的尝试，让美容师去配台，基本上失误率在百分之七八十。也试过要护士去洗头，她们宁可辞职也无法接受。这是为什么？是因为二者的基因不同，我们要做的是基因改造、流程打通、制度打通、文化打通。
 

05、用渠道的方式经营医美

渠道医美盈利模式和经营逻辑与轻医美是不同的。渠道医美的打法，更像是割韭菜式的狂欢；无论是卖手还是市场部，思维逻辑是咨询和成交几万、十几万的大单。从美团、大众点评来的都是几十、几百的单，对渠道来说是很不适应的。轻医美赛道更多的是精细化地耕耘自己的田地，等待收成的果实，要的是循环成交，多次频次反复体验感。因而渠道极少服务去这类客人，因为不能创造高业绩。如果用渠道的思路来经营轻医美，最后结果不会太好。

轻医美经营重点是要通过内运营体系来不断扩大稳固自己的流量池，实现长久盈利，要有独特的联合治疗能力，包括中胚层之间的联合治疗、中胚层和仪器的联合治疗，仪器的混合治疗，还有微整形+中胚+仪器的联合治疗，甚至还加上中医和大健康的联合治疗，只有这样的特色的东西能拉开差异化，形成核心竞争力。

06、用过于直客的方式经营轻医美

什么叫过于直客，就是大打价格战，用压低价格的方式把人搞进来，但这样肯定干不过大型品牌直客医美机构的，人家买个超声炮都比你便宜10万块钱，你怎么去竞争。第二就是给市场引导的所有东西还是按支卖，简单加价，这是很危险的趋势。
 

07、品相越多越好

品相太多，什么都卖只会造成库存，比如同一个档次玻尿酸，现在二三十个产品，不能什么都卖，建议大家进货两到三个品牌，再多连咨询师有时候也不免弄错，又增加成本。

房间容量。品项太多，必然造成房间使用剧增。只有把房间容量和品项做最佳的搭配，做精做准，实现效率最大化，容量空间产出是最大的。

大量囤货，会增大你的资金的这个压力。没有聚焦，消费者就对你没有记忆，不知道你是干啥的，这些都不是我们要去追求的。

08、用网红大V快速引流

当前网红大V引流很多都是一时的流量增长，没有长期的效益，也没有强大的绑定关系。一旦网红大V离开，流量又会随之流失，同时利用网红大V效应特别容易跌入虚假宣传的陷阱。

09、这么多加盟的，我选一个加盟就行

好多人随便选一家轻医美加盟后才发现还是踩坑了，因为轻医美加盟割草的很多，要怎么来选择呢？

首先是加盟者的心态？加盟是希望能够傍品牌，更快更容易让店面获得市场效应，哪怕品牌不是我的，我也可以告诉顾客——我是某某分店。同时让经营更省心，因为总部已经给你设好品项，做好价格表，所有都已经安排好了，也有一定的业绩保障给到，能够降低你试错的成本。

那么，我们怎么来识别割草式加盟，防止被割草呢。有以下几种情况要特别留意：

01、只做招商融资，不管后续

招商融资没有错，缺的是没有落地服务。人招进来之后，新流量怎么来，怎么持续经营、怎么实现业绩提升也是非常重要的。只做招商融资，不是加盟。

02、只做拿证，不做后端扶持

若仅仅只是如此，那也不叫加盟。

03、只做培训，没有后端扶持

也就是让你来上几节课，就当做交付完成了。这种加盟，我敢说哪怕你把所有课程都上完了，80%还是弄不好。真正的扶持一定是有去线下的，是深度的扶持。

04、生美人摇身一变做医美连锁。

生美的人发现不好干了，摇身一变成了医美大咖，教人家怎么去做医美，我认为是非常有风险的。你自己都不懂，怎么让别人懂，怎么让人成功。

05、单靠抖音流量做双美连锁。

因为流量一个是通过达人引流，一个从网络而来。即使有流量，你的转化率、留存率是个很大的问题。

双美转型成功者的经验总结

01、打有准备之战

生美和医美在架构体系、人员文化、薪酬体系、顾客管理、产品线搭配、财务成本结构、专业内客上，和生美都有很多不同的地方，生美老板减少试错的最佳方法就是加强学习，提前了解医美的营销和运营体系、销售特点，思考总结出适合自己机构的运营模式，不然很容易把整个机构带偏。

02、定位准确

定位决定了转型的起点。不少生美老板在转型时往往没有一个明确的脉络与规划。不知道是全做，还是针对细分领域，也不知道是要做加法还是做减法。不懂定位、没有清晰的转型路径，只能是盲目跟风，瞎折腾，必然得不偿失。机构一定要对自己在市场上的定位明确，找准自己在行业中的位置，才能挖掘出核心竞争力，进而集中优势，一点突破，方可更容易把控自身，获得成功。

03、坚持自己的特色

众多传统生美机构纷纷转型，络绎不绝地开始布局轻医美，但对转型的定位、发展路径、品项包装、营销模式并不明确，也对自己的特色和优势并不清楚，盲目转型、生搬硬套，只能是为机构败落埋下伏笔。想要成功转型，一定要明确自己的核心竞争力所在，坚持打造具有自我特色的核心品项、营销模式、运营系统，才能在市场大潮中脱颖而出。

04、单店摸索成功

没有单店盈利模式，就没有成功的连锁复制，单店盈利模式是品牌连锁化最大的“杀手锏”。没有单店的盈利，一切连锁复制都是枉然，必然是空中阁楼，经营难以为续。标准化的单店盈利模式，涉及品项搭建、产品线利润逻辑、客户消费金字塔及卡项设计等诸多核心要素。梳理一套可盈利可复制的门店标准化模型，才是机构良性发展的基础。

05、公域＋私域联动

如今市场面临着“流量竞争白热化”的现状，必须布局流量矩阵精细化运营，通过公域+私域联动来破局。从公域到私域的闭环经营，建立社群提前种草，裂变拉新，通过各种方式让公域流量进入到自己的私域流量池内，用私域来进行变现，唤醒沉睡客户、裂变新客户，形成良性循环。

06、长期主义

在当前的形势下，指望着挖一桶金赚快钱的人不在少数，其实对机构、对行业都是不利的。生美转型医美一定要秉持价值创造的长期主义，不可太过于急功近利，或者“三天打鱼，两天晒网”。坚定看好双美未来，坚持存量盘活、增量渗透，打造运营闭环，用长期主义构建品牌，打造品牌竞争力才是唯一出路，也是最终能够胜出的重要法宝。

07、构建品牌

轻医美最后拼的是什么？还是品牌。
传统医美品牌，单店的时候还可以凭借品项的优势立足，但一旦开启连锁化，就会发现没有系统性的品牌建设，难免举步维艰。缺乏品牌知名度，没有核心竞争力，消费者是无法建立信任的。只有构建品牌知名度和美誉度，提供差异化的产品，确保高质量服务，才能够从大市场环境中脱颖而出，立于不败之地。

双美转型成功的十大要点

双美模式，是在合规基础上的双证照导流，通过高频+低频和客情+专业/效果的相互作用和裂变，打造能持续盈利、利润翻倍的多赢利点模式。想要双美模式经营成功必须掌握以下十大要点：

01、生美基础会员是否能够支持轻医美发展

一个门店的顾客池连300个活跃会员都没有，你要做医美，哪怕只是一个150平方米左右的小诊所，有可能都支撑不起来。你的门店原有多少基础会员，将决定你经营的轻医美机构前期销售额能够达到什么样的水准。

02、能否对原有生美核心员工实现基因改造

生美和医美实际上它的运营基因是不一样的，如果是要跟医美来结合，首先必须专业性要过关，也就是他要知道怎么来给顾客种草，并且来跟顾客介绍医美业务。现在市面上所有的美容院的皮肤专业知识都是不扎实的，大部分都是产品厂家教的，所以这种员工的专业素养，未必能跟我们在90、00后这种看知乎、小红书的群体知识结构匹配。也就是说员工的专业程度并不能说服我们现有新的年轻客群。由于原有顾客的粘性在美容师那里。所以你必须把她们做一个改造，让她们更好的往轻医美方向进行转化导流。

03、把握客户转化时机

生美转医美，不是来一个顾客就转化，而是要经历一个导入、蓄量、体验、留存、铺垫、转化的流程，以3—4个月为周期有节奏的进行转化，一定要顾客体验感好，客量达到。同时美容师尽量稳定和长期服务，更利于爆卡和转化。

04、转化卡项的设计

双美转化卡项设计要同时兼顾生美项目和医美项目，通常医美项目的第一选品要符合三要素（适应症·舒适感·有效），价格在680-980元之间，并采用储值送、多选卡、多次卡混搭等。

05、转化流程

06、转化理念

双美分工要明确。生美，侧重于术前养护、术后修复、巩固养护；而医美侧重于术中治疗和即刻修复。
 

07、营销场景设计与转化

根据不同人群、不同目的、不同阶段等属性设计不同场景:比如私董会、教育沙龙、打板征集、操作会、小型专项沙龙、大型名媛会，还有年底答谢会就是我们说的转化的场景。营销场景设计与转化的前提是做好铺垫，通过皮肤检测给客户种草，避免纠纷又能为咨询师提供回访工具和再开发。通过营销活动可以很好地识别客户需求，有利于我们找到精准客户。

 

08、双美顾客管理

09、双架构配合模式

生美老板会尝试在生美融合医美的过程中医美和生美共用一套人。比如用护士去做美容师的项目不一定能行，她们的学习背景、工作背景和美容师相差很远，也没有跟顾客聊天、做客情的习惯。所以，一般来说双美经营还得两套人马，生美一套、医美一套。在流程设计上，让医美跟生美有交集点来实现双部门的协同配合和客群转化会比较有效。
 

10、转化绩效

业绩转化主要是靠店长、顾问和咨询师去完成。在考核过程中，对美容师和对店长的考核指标是不一样的。美容师一般我们的考核指标是客人到店频次、卖卡数量，相对比较简单。但是对于双美店来说，要有点评奖惩，要考核耗卡率、拓客卡普及率、转化率，还有复购率等众多的考核指标。

全能销冠，成功密钥

双美联合经营的底层逻辑，就是定位好双美的相互关系，在营销上打通双驱动的流量入口，打通员工的双美教育体系，做好品相的链接跟考核机制，做好场景的设计和每个月的数据复盘，来达到我们双美经营能够稳健、持续复购并且长期盈利的目的。只有掌握了其内在逻辑，才会让你在黄金赛道上获得利润高增长。减少试错的最佳方法就是加强学习，提前了解双美的营销和运营体系、销售特点，否则很容易走弯路。

医点通轻医美咨询师销冠班，从轻医美咨询师所必备的六大知识与技能（市场趋势、专业知识、面诊技巧、顾客管理、大单成交、自我成就）进行闭环打造，培育全能型销冠咨询师。
 

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