上一期我们给大家分享了：采美分享 | 对话序研品牌创始人韩冬！3Q小芯肌：后海菲秀时代的清洁救赎，解锁功效性清洁护肤！（上篇）接下来我们给大家分享采访序研创始人韩冬（下篇）！

问题1：序研的产品线重点在拓留锁升的哪个环节，还是说产品体系本身就能形成拓留锁升的环节？

对不同业态、不同阶段的客户拿到同样的品，它的生态位可能是不同的。像有些传统美业转型的，它可能在促进客户频繁到店和升单上面有卓越的效果；对于新店来说可能核心还是拓客；

所以我们说它是一个百搭小能手。根据各店的不同情况，我们的入门卡也好，我们的拓客卡也好，会根据这个店的情况以及核心诉求去做一些调整。

问题2：现在品项系列究竟怎么转成到医美，怎么来跟医美这些品能去挂钩，怎么联合使用？

刚刚讲产品线的逻辑是从功效上区分，实际上讲深一点，我们在做的其实是一个层次的逻辑。比如第一个品做的是表皮层，第二个品做的是浅真皮，第三个品做的是肌肉层。在加上医美目前的核心层次：深真皮和筋膜层；就达到了皮肤全层的覆盖。所有皮相的问题，最后都要归结到哪个层次的问题，然后提出对应的解决方案。所以通过全层覆盖的一个逻辑，无论是和生美品项还是和医美品项，都会有一个好的联动解决方案。

问题3：序研哪些亮点是可以区分市场上别的一些产品的独特优势，刚才说了一客一用，除了清洁跟补水同时进行，还有别的一些亮点吗？

市面上传统做清洁都习惯了用酸。我们有个很大的特色——就是1号清洁用的是酶。酶和酸的强剥脱相比会更温和一些，主要在于自然分解、自然代谢。我们这款配方也是跟港大的一个博士生物转化团队合作的，是基于菠萝蛋白酶跟木瓜蛋白酶的效果。我们的逻辑里，清洁一方面是客户最大的需求，另外一方面它也是个必备的前置护理。皮肤代谢变慢之后，角质层的剥脱也是会变慢的，这会影响后续所有的皮肤状态和其他护理效果的呈现。所以先把表皮功夫做好，那后面所有东西才能有一个加成的作用。表皮的功夫没有做好，可能后面全部都要打折扣。但我们也不能为了解决一个问题而创造一个新的问题。就比如说频繁用酸，可能导致你皮肤敏感、屏障变薄，如果我给你一个更温和的选择，会不会更好呢？

问题4 ：现在是不是可以认为3Q小芯肌是海菲秀的平替呢？

从整个仪器的入门门槛跟耗材的成本结构上面可能是。但我们自己从开发者的心态去想的话觉得不是平替这么简单。

在效果和消费者体验上，我们觉得它并不是一个平替。

问题5：一客一用很多人都在提倡，你觉得是真实的顾客需求呢，还是说是一种噱头？

我们自己有家小的门店，有一个非常真实的客户体验，一个香港的客户过来做护理，通常习惯性的做法是把凝胶搞到小碗里，然后再给你涂到脸上，客户就说为什么不直接挤到我脸上，他会觉得你为什么要倒腾，感觉很不卫生，我宁愿你直接给我挤到脸上。

大家对卫生的认知和要求会越来越高，你产品放在这里多久了，上一个客户有什么皮肤问题？ 一客一用就好比你一旦吃了好的之后，就没有办法接受吃不好的。所以我觉得这是一个趋势吧。

问题6：那现在整个这个产品大概到店频次设计的是怎么样的？

我们到店建议是10天左右，这也符合客户的消费习惯，一个月3次左右。

问题7：序研现在拓展市场除了渠道以外，会模仿或学习海菲秀的思路吗？

目前的市场环境跟海菲秀当年做市场的思路已经不一样了。海菲秀当时做市场的思路有一个大环境背景在，首先是经济上行周期，其次大家当时对设备的投入意愿会比较强。现在来说你再做很强的高投入市场教育，可能会导致你前期的门槛过高。而且机构在重复购买很多设备后普遍觉得很疲惫，消费者也会觉得很疲惫。所以，我们当然是要在目前经济情况下走一条更好、能维持更久的路线，跟海菲秀的打法可能还是不一样。我们还是要在帮助机构运营这块会走的更深入一些。

问题8：序研作为一个全新品牌，院线渠道原来是存在的，有没有考虑去小红书等网络上布局？

其实我们一直有在做。我们在各个平台，比如说小红书可能是我们品牌的建设主阵地，然后我个人也会在视频号做一些内容输出。以前一个销售一次只能谈一个客户，现在有了平台可能面对的是100、1000个客户，所以概率上来说它更大一些。平台是每一个厂家、每一个品牌都不会去放弃的，都会去深耕的。

问题9：序研的产品推广规划跟市场的发展步骤能不能给大家也描述一下？

我们现在的核心经营目标群体还是原有的传统生美渠道、有迫切的生美升级转型的需求的客户。因为这部分客户他一方面做的比较早，有好的客户积累；第二方面他可能会面临品项、场景和整个体系的问题，这三个东西恰好是我们可以帮助客户去解决的。所以，我们核心的还是希望在传统生美渠道去深耕，然后给到我们客户价值。

我们其实也有考虑过要不要做流量品，因为做流量品的诱惑是很大的，一下子可以铺很多量。但实际上对于机构来说，我既希望我有，我又不希望你有，这就很矛盾。我如果做了这么广泛的市场教育跟铺垫，肯定希望货铺的越多越好。但流量品容易乱价，会导致大家越来越发现为什么同质化这么严重，最后又变成极致低价，会让大家非常疲惫：追新品，追新流量，然后竞对打价格战，打完价格战之后又是一轮新的循环。消费者很累，机构本身自己也很累。所以，我们是尽量去避免单个点位里太多竞争者的这种铺法。比如说前期铺的话，我可能会给一个区域限制。我们生美的服务半径大概两公里，所以我们基本就是保两公里。初期的政策，一年内这个肯定是百分百是可以做到的，后面看我们整个市场推进速度，也希望能长期保持。

问题10：刚才说到就店家赋能和统一教育，包括销售策略会有一些指导。除此之外还有什么措施？

在流量上我们也会官方去做一些扶持。但是我们觉得以目前的状况来说流量并不是一个增量时代，所有店家都想要流量，但实际上很难真正留存在店里面，单纯的去跑流量会比较辛苦。所以我们会比较重视存量深耕的部分，除了新媒体上的流量扶持，我们会导入会员运营体系，帮助我们的客户深度运营会员，放大会员的生命周期价值。

问题11：其实海菲秀清洁补水现象级产品确实掀起了国内的一波浪潮，当时大家也是比较惊讶，现在海菲秀退出中国市场，这个事情不知你怎么看。

海菲秀直营团队退出中国市场，我觉得还是因为增量不够了，没有办法支撑高成本的直营团队，所以他要通过代理方式去做整个市场的后续服务，本质上还是撤出。这个东西怎么说呢，其实文化差异是一件很微妙的事情。我们经常讲企业文化建设、价值观等等，文化在潜移默化中对人的影响是很大的。国外的团队在中国本土化运营上面肯定跟我们中国本土化团队一定是有差异的。我觉得转代理可能对后续的服务质量上来说是件好事情。

问题12：序研终端定位是什么？因为现在市场上洗脸主题店越来越多对产品有没有冲击？

序研还是走一个中高端精致路线。洗脸主题店对市场肯定是有冲击的，会导致所有生美店入门引流品项的价格被打的很低。但反过来看，我觉得洗脸店的客群跟生美的客群其实并不是同一个画像的客群，中间当然会有交叉，会对客户心里的价值锚定造成影响，比如说我在它那只需要39块9，在你这边为什么要399。

很多年前我还在做投资的时候有看过快剪项目，当时就觉得逻辑很难去持续，它核心还是一个供应链的逻辑。（比如郑远元）对，但是美容跟修脚又不一样，可能开始是清洁，后面对皮肤还有别的需求，会升级消费。但洗脚不一样，就是解决洗脚的问题，它的用途比较单一，流转又比较快。如果洗脸店的平效、人效达不了目标，又在核心商圈，支撑不了流量就会很难生存。供应链可能是赚钱的，但是你每一个个体的小店到底能有多少利润，这个利润值不值得我做一个品牌的加盟，这其实会有一个问题。

最近私域养发卖给巨子生物，其实我有看一个专访讲当时中信产业基金对丝域的一些改变：第一把这个拓店速度慢下来，第二从加盟变成直管，第三保住单个门店的生存周期，有了这三个改变，我觉得才能支撑丝域2500家店走到今天，全身而退。否则一味用供应链逻辑去想这个事情就会导致最后加盟店的生存周期出现问题。

问题13：韩总是资本出身，我也很想问一下，从资本的视角，你认为怎么样的产品会被看重，认为是值钱的？给大家来分享一下。

如果单纯从资本逻辑去看，就比如说我们以前去看项目，首先第一看有没有想象空间，我们会说这个项目性不性感。其实想象空间很重要的一点是有没有办法通过规模化之后，成本利润结构有很大的变化，规模效应能够出来。A股有一个不成文的约定，就是餐饮企业是不可能上市的。这跟我们生美的逻辑其实是一样的，就是一个萝卜一个坑，一块砖赚一分钱的逻辑，它没有一个几何倍增的效果。

从资本的角度上来看，单店运营上其实也是一个逻辑。就是我这家店怎么开，才能把成本摊得更低或者说我能有一个不是线性的变化，因为最怕的就是线性的变化。我们做投资是指望有个指数级的变化，如果你看上去永远都是线性的变化肯定不会感兴趣。所以门店很重要的就是在经营过程中找到自己不是线性化的点。比如说你培训做的很到位，品项做的很到位，所有这些成功的经验都会支撑你再开第二家、第三家。这个时候，就是你把线性变成非线性的动作。

譬如我做的是小单店的性质，那我可能就是做客户的生命周期价值，给你提供的已经不单单是面部皮肤的解决方案了，而是你的wellness，就是你的健康生活的方方面面，意味着我单个获客成本有很多放大的路径。如果永远都是一比一比一比一这样子，生意就没法转的动。

问题14：现在有很多的品牌无论是修丽可也好，菲洛嘉也好啊，包括平台品牌新氧也好，都有自己开店。你们以后有没有可能也走这条路？

我们自己评估过，觉得不太有可能。新氧做机构这个事情，我觉得对他来说是一件好事情。但对于所有医美机构来说大家都比较恼火，觉得你又当裁判又做运动员。你这裁判当的非常好了，然后下场做运动员把大家搞的够呛。我们第一就是企业基因不适合做门店。第二，我们觉得如果你重心变成做门店，你的思路看法，包括你做整个产品的逻辑都会发生变化。所以我们还是想扎下心来好好把一件事情做到极致，我们觉得作为一个中小企业来说埋头做好一件事会来的比较容易一些。

问题15：现在韩总好像也在做视频号，你感觉做视频号的结果怎么样？你认为怎样能够把视频号运作得更成功？

太难了，所以我就很佩服视频号做得很成功的同行们。其实我开号到现在的过程中发现：

第一做视频号也好，做私域也好，它其实是一个趋势，是规模效应的一种。我以前一张嘴只能讲给一个人听，我现在可以讲给很多人听，所以这个东西还是要持续做。第二个我觉得视频包括所有的IP号，核心解决的就是信任问题。因为客户对美容院需要信任，包括美容院对于厂家也需要信任，所以我给一个更好的渠道让大家去了解我们，然后看看大家有没有

需求吻合的地方和牵手的可能。因为刚刚起步，我觉得最重要的心得，第一就是要坚持；第二就是不要去立人设。因为立是立不住的，大家都不是好演员，你很难持久的去扮演一个角色；第三个核心还是存量市场的运营。因为增量已经变得很少了，这个时候就要求我们有一些新的工具、新的方法和新的渠道去触达我们自己的客户。所以我觉得视频号基本上大部分有实力的客户或者说想把经营做得比较好的客户都已经下场在做了。

问题16：我听说和创元的团队都是学霸？

对，我们有一个合伙人是北大研究生，还有一个主管营销线的合伙人是北大的EMBA，我们的产品经理是哥伦比亚大学毕业的，主修东亚文化的，团队整体背景相对来说还可以。但是我们觉得把事业做成这个背景才有用。如果事情做不成这个背景反而是个累赘。我觉得这也是一个趋势，代表美业正在变成一个相对成熟的行业，能吸引更多元化的人才进来，已经不是当年所说的草根行业。

问题17：最后希望韩总在结尾的时候能给我们所有美业老板在2025年经营中有什么特别好的建议？

我在小红书发的这个第一篇笔记就是不要下牌桌。我觉得这是对所有美业老板们的一个鼓励吧。因为经济都是有它的周期，我们经历过一个上升期已经非常幸运了。在目前整个平稳和一个震荡的周期内能做到坚持，维持健康的现金流和经营状况，等待市场回暖是非常重要的。

所以我说不要轻易下牌桌，但也不要为了下不下牌桌做一些过激或者违违背自己本心的操作。可能短期给你带来了利益，救了燃眉之急。但很多时候可能把你的事业推向非常差的结局。

第二个，坚持是会有好未来的。美好生活是每一个人的追求，我们国家人均GDP也好，可支配收入也好，一直还是上升的趋势。在社会大趋势背景下，美业肯定是一个好的行业，我们更要用很好的初心真诚对待自己的客户，去健康的经营，就会迎来又一个春天。

所以我觉得坚持下去，不要下牌桌，然后坚持好的价值观和真心对待客户，我们的行业还是大有可为的。

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